結合實際闡述什么是促銷地推策略:
以煙草為例：新產品上柜后，只有形成購買，并得到消費者的認可，才會有消費者的二次購買，并形成持續的購買。否則，無論多么好的卷煙產品，消費者沒有形成購買，都不會得到消費者的認可。如有些零售客戶反映新產品已經上柜了，但沒有消費者購買，就斷言該產品在市場不受歡迎，這是非常偏面的。因此，如何促成消費者達成購買，進而使消費者接受新產品，形成二次消費和重復購買，是新產品推廣過程中要解決的問題?！ ?br />
根據上海沛杰多年客戶經理工作經歷，認為新產品推廣宜實行“推拉結合”策略：
一、先推廣，后拉動。以大豐收卷煙為例，首先進行樣品卷煙的發放，目標市場客戶達到100%；加上公司進行購入二條大豐收贈送一塊雕牌透明皂的活動，刺激拉動零售客戶進行訂購。這樣做的優點是：拉動效果能得到直接體現。由于有前期的樣品卷煙，經過促銷宣傳拉動后，消費者能立即購買到大豐收，進而形成銷售拉動。缺點是由于新產品知名度低，如果促銷宣傳活動不是很有效的話，易造成部分大豐收卷煙產品的積壓?！ ?br />
二、先拉動，后推廣?？蛻艚浝碓谧咴L中先做好大豐收的促銷宣傳活動，充分調動零售客戶的積性，從而促成客戶進貨。優點是由于有新產品的前期促銷宣傳造勢，大豐收的上柜較易。缺點是新產品經過促銷宣傳后，貨源如果沒有及時供應，消費者在零售客戶那里可能購買不到卷煙，影響促銷宣傳的效果?！ ?br />
另外，在大豐收一輪的促銷結束后，馬上進行二輪的促銷推廣是很有必要的。因為每次促銷宣傳的推動影響效果都是有限的，在經過幾次宣傳、促銷、補貨后，才能有效的鞏固零售客戶的記憶，形成穩定的消費群體和穩定的銷量。
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